編者按：2月18日，茶業(yè)復興圍繞茶行業(yè)直播做了一期報道：深度觀察 | 直播會是茶行業(yè)下一個拐點嗎？ 在上次采訪吉普號CEO小黑時，囿于篇幅無法進行更多論述，采訪后他圍繞直播做了一個更全面的展開與討論，現于茶業(yè)復興平臺上進行首發(fā)。
2019年，可以說我們經歷了直播帶貨火速上升的一年。尤其下半年，身邊創(chuàng)業(yè)/茶圈的話題迅速從“私域流量”、“二類電商”轉移到了“直播帶貨”、“主播神話”，甚至“播商會否代替電商”這類話題都成為了大家茶臺上交流的熱門話題。
根據我近半年來對直播的持續(xù)觀察和思考，形成了今天這篇文章的主體部分，主要希望能夠拋磚引玉，給到經營者們一些對于直播更縱深、更長遠的思考，甚至是規(guī)劃。
首先申明這篇文章的所有內容僅限于消費品領域的直播，娛樂、游戲等以打賞為商業(yè)模式基礎的直播類型不在今天的討論范疇。
第一部分，四個角色
我們首先說構成直播的四個角色，分別是直播用戶、直播平臺、渠道型直播主，以及品牌方。這四個角度，或許與我們靠直覺劃分的直播用戶、直播平臺以及直播主的三個角度有些不同，為何這樣劃分，這個疑惑會在后續(xù)內容中逐步得到解答。
第一個是直播用戶，首先必須明確，不是所有消費品用戶都會看直播，或是通過直播完成購物。直播用戶占整個消費品用戶總量的比例，我傾向于認為是有上限的。接下來，我們看直播用戶的需求是什么。我自己的劃分，從需求等級來說，依次是陪伴、認同以及體驗。按照這個順序，對直播需求的依賴度逐漸降低，但真實消費能力卻依次上升。
舉個例子，一個用直播來滿足陪伴需求的用戶，我們可以從他的時間成本、機會成本去反推他大概的社會角色，從而反推他真實的消費能力。而提升一層的對自戀認同的需求，則開始重視直播中的內容和觀點是否符合自己預期，我們同樣可以從他相對明確觀點或立場，來反推他大概的社會角色以及真實消費能力。
這里會稍微涉及一些精神分析和社會學的概念，所以不做展開，這個話題可以展開成一個完整的文章來討論需求本身，甚至是比對直播與短視屏在滿足需求層面的異同，以后如果有機會我會系統(tǒng)成文。今天我們只要知道直播用戶對于直播的底層需求是什么就行。
第二個是直播平臺，由于我們的話題范疇在消費品領域，那么顯然，如今體量最大也是最成熟的直播帶貨平臺非天貓莫屬。甚至我們可以反過來說，是由于天貓運營方對直播帶貨的重視，直接導致了2019年直播帶貨業(yè)務的極速增長。
那么平臺為什么要重視直播呢？我們現在切換到平臺角度思考，長期來看，平臺的需求是什么？是增長！以天貓為例，從2010至2018年，天貓幾乎完成了對國內主流消費群體的覆蓋，想再靠用戶增長來拉動平臺增長已經非常乏力。這時候增長的路徑，就從抓增量變成了抓存量效率。天貓清楚，整個用戶池中有一部分用戶是對直播有需求的，所以針對這部分潛在需求，天貓在整個2019年，逐步提升了直播業(yè)務在各個資源端口的權重。當然了這個權重提升的過程，與用戶對直播帶貨流程的習慣程度相輔相成，共同發(fā)展。這種消費習慣的培養(yǎng)，同時還拉動了其他二三線平臺的增長。
第三，我們講渠道型直播主。首先是這個定義本身，我把所有以帶貨為目的的主播暫時都歸類于渠道型直播主。因為一個主播在帶貨平臺的核心目的，就是賣貨。在消費品直播這個范疇內，暫時還沒有出現除帶貨變現以外的商業(yè)模式。
一個成功的帶貨主播，用戶相信的是他個人，或者說這個人設，例如最為典型的薇婭和李佳琪。對產品需求的背后，與這個產品是什么品牌關系不大。也就是說，成功的帶貨主播，本質上是一個對受眾建立起一定公信力的買手角色。從受眾的角度，就是看他推什么，正好戳中我或者正好符合我當下需求，我就下單。
最后，我們來到了品牌方的角色，首先說我的觀察——至今為止，我還沒有看到一個靠直播帶貨發(fā)展起來的消費品品牌。以茶行業(yè)直播帶貨的頭部小茶婆婆為例，實際上小茶婆婆團隊是把主播打造成了一個極為成功的買手角色，所有產品都是經由她的推薦以及直播現場的專屬優(yōu)惠成交，在大促期間甚至可以做到推什么，什么就售罄。但我們回過頭來思考，品牌是什么？從生態(tài)上來說，品牌的目的是降低用戶的選擇成本，也就是說，成功的品牌是不論在什么渠道銷售，交易效率都會比其他品牌高、交易成本都會比其他品牌低。所以回到小茶婆婆，到現在為止我們暫時還只能把他們稱為一個成功的帶有明確風格的茶葉買手店。
這也是為什么我們看到成熟的消費品行業(yè)中（比如化妝品），品牌方基本都選擇與頭部腰部的主播合作，而不選擇以自己直播為主進行帶貨。當然這里延伸出另一個話題，就是站在行業(yè)的角度來看，茶葉行業(yè)的成熟度遠低于其他消費品類，還處在一個非常初級的階段。同樣的，這個話題我們以后有機會可以展開。
第二部分，觀點
在我們明確了四個角色的角度和立場之后，我們就可以好好聊聊觀點了。
1、播商會否對電商形成迭代？
答案明確，不會。因為這一輪所謂播商的興起，與十幾年前電商的興起在時代背景上有天翻覆地的區(qū)別。電商高速發(fā)展的2003-2013年，是我們加入WTO之后經濟總量高速增長的時代。期間還有另外兩個大背景，一是經濟主力從第一第二產業(yè)逐漸往第三產業(yè)轉移，二是由于中國過于地大物博導致的消費品渠道的效率低下（具體來說就是渠道成本過高，其中包含物流效率低下、渠道商地域性壟斷、以及全國性的商品信息嚴重不對稱）。所以我們回顧電商極速發(fā)展的這10年，既可以看作是部分效率低下的重度依賴渠道的實體品牌被電商所迭代，也可以反過來看作是電商天然的信息流、物流、現金流均透明更高效的模式，對原有低效商業(yè)模式的一種逼迫性升級。
在這10年中，除了最為頭部的淘寶京東外，也有無數第二梯隊的開放式電商平臺或類目垂直電商平臺興起又衰落。而淘寶和京東，則在這10年的末尾期，成長為了一種近乎基礎設施般的渠道平臺，覆蓋了幾乎全中國的主流消費群體。為什么說是近乎基礎設施？因為淘寶和京東平臺，在用戶使用習慣上（也就是我們常說的用戶心智層面），幾乎在未來一二十年內，是一個無法被替代的存在。而其附帶的支付平臺、物流平臺，甚至最近發(fā)展起來的二手交易平臺，都讓這兩個電商平臺更加接近一種基礎設施般的存在。舉個最簡單的例子，現在你突然通過抖音內容知道了一個你不熟悉領域的新品牌，你很感興趣，你現在會通過什么方式來深度了解？天貓？百度？公眾號？這就是一個基礎設施的標志——不假思索的習慣性使用。
而所謂播商，不論其使用的是淘寶京東還是抖音，或者是未來微信端口的直播平臺，都需要使用原有的基礎設施來完成交易，即便是跳開了淘寶京東的二類電商，在其長遠發(fā)展的考量上，都會在一定體量之后，又在淘寶/京東開店，以提高其綜合運營效率。
結論，播商或許可以成為一些小品牌或者起步于買手店的公司的初期增長模式，或者成為成熟品牌的原有渠道之外的增量渠道，但其本身的基因，卻無法對電商本身形成完整迭代，更不可能通過直播帶貨的商業(yè)模式，形成一個全新的基礎設施。
2、關于紅利，以及紅利在時代中的變化
過去很多年我們都在說紅利，電商剛興起的時候我們說紅利、shoppingmall在全國高速擴張的時候我們說紅利，甚至回到茶行業(yè)內，小青柑的火速興起，我們同樣在說紅利。
那么什么是紅利？其實就是由于技術、經濟和觀念的變化使得一個行業(yè)原有供需平衡被打破之后，短暫的用戶激增或者新需求未被滿足的，一段供給遠小于需求的時期。以上提到的電商發(fā)展初期、shoppingmall全國性發(fā)展初期、公眾號剛開放的時期、抖音發(fā)展的初期，甚至是直播帶貨模式的初期，均可以看作是供給方發(fā)展的紅利期。但世界永遠是動態(tài)的，所有的階段性紅利，均會被供給的逐漸跟上，甚至是發(fā)展到供過于求而被逐漸消解。從趨勢來講，所有的渠道、平臺，都是往供需關系逐漸平衡發(fā)展。舉個例子，紅利其實很像錢，即像蜜又像水。初期這個紅利一定是會被那些更加激進、更加具有冒險精神的供給者吃掉，而隨著時間的流逝，紅利流淌至更多人乃至最終被攤平的時候，所謂的紅利也就消失了。
但我們還要注意一個時代性的問題，發(fā)展于2000-2013年的商家或企業(yè)，確實是可以通過追逐一個又一個的紅利而成長壯大，因為那個時期伴隨著高速增長的，是各行業(yè)的極度不成熟以及信息的極度不對等。在那個時期，需要的企業(yè)家是更加激進、更加有冒險精神，甚至我們可以說更加草莽的那一類。因為行業(yè)的成熟化和信息的逐漸對等化，都會導致行業(yè)乃至生態(tài)的巨變，在巨變期，“快”本身，比其他一切都重要。這也導致這個時期發(fā)展起來的商家或企業(yè)家們，會部分對這種追逐紅利式的，講究“快”的發(fā)展路徑形成一定程度的慣性甚至依賴。
但當我們再看向2013年之后的時候，會發(fā)現這種發(fā)展路徑似乎效率降低了。其實通過以上分析大家也能很容易作出推敲，由于行業(yè)成熟度的提高以及信息逐漸對等化，留給商家們的空白區(qū)域和紅利，已經越來越小了。以直播帶貨模式為例，其高速增長之后的總體量，以及各參與商家在高速增長期收獲的平均增量，其投入產出都不及當年電商或內容電商的紅利期。
結論，我們正在經歷一個從不停抓紅利，講究“快”的草莽時代，過渡到一個講究穩(wěn)扎穩(wěn)打，講究“效率”的深耕時代。
3、直播，手段還是目的？
在這里，其實我們首先要明確的是那個人類自古就不停追問的問題——我是誰？
我是個草根創(chuàng)業(yè)者？我是一個渠道商？我還是一個品牌企業(yè)？
其實通過第一部分的角色劃分和上邊兩段分析，我們已經可以找到一些給自己定位的脈絡和依據。
個人創(chuàng)業(yè)者，可以通過直播帶貨的模式完成創(chuàng)業(yè)的第一步，迎來第一波現金流和用戶；渠道商，可以通過直播輔助原有銷售方式以期提高渠道運營效率；而品牌方，則可以通過直播來進行用戶溝通，增強品牌與用戶的鏈接。但品牌方切記，建立品牌的長期目標，是降低用戶的選擇門檻。所以對于個人創(chuàng)業(yè)者和渠道商而言，直播帶貨本身可以是目的，但對于品牌方而言，直播最多只是一個手段。因為品牌的建立非常的綜合，當然這又是另一個話題了。
方法論上，最為高效的方式就是通過持續(xù)、生動、有感染力、有特色的直播，塑造一個風格明確且有信賴感的買手角色。這方面我能展開說的不多，因為我自身還不具備成功打造買手角色的經驗。
最后，如果我們把直播帶貨這個話題匯聚到普洱茶這個小領域，那又可以延展出幾個話題。
為何直播帶貨中效率更高的產品是非標品？
為何直播帶貨模式被眾多的普洱茶商家（注意這里不包含品牌）所運用并且看好？
打造針對直播帶貨的非標品與塑造品牌的基礎的標準品之間有沒有沖突？
包括上述文中已經提到過的關于需求本身，在直播與短視頻上的異同。
以上問題，在以后合適的時間，我會嘗試以文章的方式來分享我的思考。
謝謝大家，不論你在哪個平臺看到這個文章，如果喜歡或是覺得有一丁點的啟發(fā)，歡迎點贊或留言討論。
來源：茶業(yè)復興
圖：張宇、部分來自網絡
編輯：安然
